Psihologia in marketing

    Printre scopurile marketingului,se numara promovarea pe piata a unor produse si servicii,a imaginii firmei,urmarind un public tinta.Caile de promovare sunt in principal reprezentate de     presa,televiziune,radio,dar si de cataloage,publicitate exterioara,flyere,etc.
Intr-un cuvant,publicitatea este peste tot.
Din punct de vedere psihologic,in ceea ce priveste comportamentul consumatorilor,acesta se datoreaza efectului de persuasiune manevrat de sursa.
       Scopul persuasiunii in marketing este acela de a obtine succes cu un produs pe piata,deci cumpararea lui de catre cat mai multe persoane.
Reclamele contin un mesaj,o repetitie si diverse simboluri.De multe ori,posibilii consumatori nici nu sunt constienti de efectul acestor idei infiltrate sub alte forma,in cadrul unui spot publicitar.
Si in cadrul vanzarilor directe,reprezenatul vanzarilor este instruit de persoane avizate,dobandind diverse tehnici in acest domeniu.
Si reprezentantul la randul lui,e motivat sa vanda cat mai mult deoarece acest lucru il afecteaza in mod direct si pe el.Vanzari mai mari inseamna castiguri mai mari.Si acest tip de persuasiune asupra reprezentantilor vine chiar din partea celorlalti din companie.
    Succesul unei vanzari bune este influentat de acea relatie formata intre reprezentat si client.Daca reprezentantul stie sa personalizeze oferta pentru posibilul sau client,atunci consumatorul va dobandi incredere in acesta ca ii va acoperi necesitatile in cea mai buna maniera.
Reclamele fac apel la emotiile oamenilor,rareori este vorba de logica.Din acest motiv,reclamele sunt extraordinar de gandite.       
In concluzie,avem urmatoarele tipuri psihologice in marketing,respectiv publicitate:

• -psiho-grafia textului publicitar

• -psihologia sloganului si a textului publicitar(in medie,titlul este citit de 5 ori mai mult decat restul textului

• -psiho-tehnologia ilustratiilor(superioritate imaginilor in memorare fata de cuvinte)

• -psihologia culorii(influenteaza emotiile oamenilor)

• -psihologia formei

• -influentare hipnotica( cand cumparatorul vede produsul pe care intentioneaza sa-l cumpere, in acea minuta el incremeneste, inceteaza sa clipeasca si sa inghita saliva, se incetineste respiratia, pupilele se maresc. Aceasta este o transa hipnotica)

• -programarea neuro-lingvistica (more info)

Cam asta ar fi esentialul,dar publicitatea in marketing va gasi mereu noi cai.

Brainstorming

Brainstorming-ul este o metoda populara de grup,ce consta in gasirea de cat mai multe solutii in rezolvarea unor probleme.

Unele persoane considera ca aceasta actiune de gandire de grup este benefica indivizilor,stimulandu-i sa isi forteze mintea,sa se depaseasca pe ei insisi si pe cei din echipa.De cealalta parte,se considera ca aceasta actiune nu aduce beneficii,din cauza aparitiei unor factori precum lenea,distragerea atentiei,devierea de la subiect.

Un lucru este sigur si acela ca brainstorming-ul imbunatateste lucrul in echipa,faciliteaza socializarea.

Brainstomrning-ul are 4 regului principale:

1. -focalizarea pe cantitate
2. - lipsa criticii
3. -orice idei traznite sunt acceptate
4. -combinarea si imbunatatirea ideilor.

Se prefera lucrul cu un numar de persoane mai mic sau egal cu 10,intrucat  grupurile mici sunt mai productive decat cele numeroase.

Moderatorul intrunirii conduce sedinta si are grija sa se respecte regulile de baza,anterior mentionate.

Brainstorming-ul poate avea loc si in modul online,electronic,prin conectarea tuturor participantilor la o retea de calculatoare.

Brainstorming-ul este folosit cu precadere in interiorul companiilor,interesate de comunicarea cu angajatii sai

.

Manipulare vs Persuasiune

Acestea doua sunt foarte des confundate,ba chiar inlocuite una cu cealalta.
In primul rand ,manipularea consta in influentarea unei persoane,unui grup de persoane sau chiar unei comunitati,(de cele mai multe ori in sesns negatv),prin indepartarea acestora de la gandurile initiale,de la obiectivele lor ,dar fara ca acestea sa fie constiente de acest fenomen.

Persuasiunea,in schimb,presupune acelasi lucru cu diferenta ca persoana asupra careia se manifesta persuasiunea este complet constienta de actiunea celui de langa el.
Manipularea comportamentala lezeaza etica pentru ca afecteaza demnitatea umana.Aceasta se bazeaza pe conformare si pe supunere.De aici rezulta o alta diferenta:intre conformare si supunere.
Conformarea nu presupune nicio diferenta de statut social,in timp ce in cazul supunerii,sursa se influentare doreste sa controleze comportamentul persoanei-tinta.
Asadar,se intelege clar diferenta clara intre aceste doua procese psihologice diferite.
Exista si cateva tehnici de manipulare,printre care:
1 Tehnica Piciorului in usa
2 Tehnica usii in fata
3 Tehnica mingii la joasa inaltime.


Sursa: Manualul de Psihosociologie,Teorii,cercetari,aplicatii,ed Polirom

Disonanta cognitiva

In primul rand,disonanta este o neconcordanta intre atitudine si simtire,sentiment,propriul comportament.Este o relatie psihologica binara.
Disonanta cognitiva reprezinta un fenomen psihologic suparator,in care subiectul(omul) se afla intr-o stare de inconsistenta logica.
Daca ne analizam,vom observa ca de multe ori actionam inconsecvent,ca procedam altfel decat am dori cu adevarat.
Cand ne aflam in aceasta situatie,vom observa cat de repede pune stapanire pe noi stresul.
Disonanta nu apare atunci cand libertatea de alegere a individului nu exista,intrucat individul este supus unei obligatii exterioare.
Cand apare disonanta si din ce motive:
-sentimente,trairi aflate in opozitie
-atitudini inconsecvente
-lipsa consensului
-diferenta intre mediul extern si atitudine
Disonanta cognitiva este opusul consistentei cognitive,stare normala de armonie psihica.
Reactiile la disonanta cognitiva provin de la constiinta ,iar de multe ori acestea sunt neclare,necunoscandu-se motivul pentru care am reactionat intr-un anumit mod.
Exista 4 tipuri de reactii la disonanta:
1 adaptabil (schimbarea atitudinii)
2 conservator(ignorare sau respingere)
3speculativ(o noua atitudine in consontata cu cognitia exterioara)
4  imaginativ((o noua atitudine in consonanta cu cea veche)
Disonanta cognitiva este prezenta si in comportanentul consumatorului ,in marketing si in turism.

Experimentul falsei inchisori

 

Prima data cand am aflat despre acest experiment a fost de pe un blog.Nu mai stiu care era.Apoi am avut ocazia sa vorbim despre asta la cursul de psihologie.Am retinut doar esentialul,dar pentru ca mi s-a parut extrem de interesant,am zis sa caut cat mai multe detalii despre acesta .

In primul rand,experimentul ii apartine lui Philip Zimbardo,profesor de psihologie la Universitatea Stanford,California si a avut loc in august,1971.

A fost un experiment intrigant si socant pentru vremea respectiva si din aceasta cauza s-a considerat a fi imoral .

Experimentul presupunea:

-24 de voluntari (studenti)(fara antecedente penale,fara tulburari psihice)

-acestia aveau sa se imparta in :prizonieri si gardieni.

-rolurile pe care aveau sa le joace se desfasurau in subsolul facultatii

-programul avea sa dureze 2 saptamani(care de fapt au fost doar 6 zile).Motivul...

-studentii nu stiau data exacta a inceperii experimentului,putea sa fie oricand iar surpriza acestui lucru presupune un impact emotional destul de puternic

Inceptul experimentului:

-Studentii au fost "ridicati" si adusi la locul experimentului

-studentii ce interpretau "prizonierii" au fost tratati ca atare: rasi in cap, obligati sa poarte uniforme,numar de inregistrare,etc.Procedee aidoma realitatii.

-studentii cu rol de "gardieni" nu au primit instructiuni specifice cu ceea ce trebuie sa faca,ci doar au primit ordinul de a mentine cu orice pret linistea.Totodata acestora li s-au oferit cate un fluier,pentru fiecare si cate un baston.Iarasi,urmand in intregime aspectele din inchisorile reale.

Din timpul experimentului:

Odata inceput experimentul,voluntarii si-au preluat rolurile.

-la inceput a fost cat de cat ca un joc.

-prizonierii nu lua in serios "amenintarile" gardienilor,ba chiar faceau glume pe seama lor

-ce avea sa urmeze i-a surprins cu totul pe prizonierii:gardienii isi pastrau seriozitatea iar pentru a fi luati in serios,au recurs la pedepse fizice cum ar fi flotari,diverse exercitii.

Toate astea intr-o singura zi!

Ziua a doua:-prizonierii se revolta,se inchid in celulele lor,fortand intrarea cu paturile.

                   -gardienii prezenti cer intarari,isi cheama si "colegii" care nu sunt in tura si astfel fac uz de forta,folosindu-se de extinctoare si incercand sa-i opreasca din manifestare.

Prizonierii care au inceput revolta au fost pedepsiti,prin izolare de ceilalti,prin lipsa de hrana,de apa,etc

Restul au primit drept rasplata dreptul de face tot ce ceilalti nu au voie.

In numai doua zile,un voluntar prizonier cade prada depresiei,unei dereglari mintale si astfel este eliberat si inlocuit cu alt voluntar.

Ziua a treia: a presupus vizite din partea familiei si prietenilor,strict monitorizate.

Ce s-a intamplat mai departe...Prizonierii primeau din ce in ce mai multe pedepde si interdictii din partea gardienilor;chiar si cei  ascultatori primeau aceleasi pedepse.

Se pare ca nu mai era totul chiar o joaca.

Spuneam ca experimentul a durat doar 6 zile,desi acesta trebuia sa dureze 2 saptamani.Motivul a fost dezvoltarea unor efecte psihologice ingrijoratoare,depresii,traume.

Concluziile experimentului:

In urma terminarii programului si evaluarii subiectilor,s-a  considerat ca o treime dintre gardieni sunt predispusi la tendinte sadistice ,iar o parte din prizonieri au suferit traume emotionale.

Ideea esentiala este ca omul se adapteaza in functie de mediu,ca isi schimba comportamentul in functie de context,ca este predispus sa incalce regulile si limitele ,ca este influentat de  convingerile persoanelor din jurul lui,similare  din anumite puncte de vedere si cum de multe ori ajunge sa faca lucruri de care nu s-ar fi crezut capabil.Si de aici multe alte discutii si interpretari...

Sursa

Din culisele fricii

    Zilele trecute a cazut in mana mea un compendiu de fobii si m-am intrebat: societatea actuala la cate fobii poate da nastere? Dupa ce am citit o parte dintre fobii, am realizat cat de diversa poate fi frica umana. O sa incerc sa sintetizez cateva dintre acestea,intr-o masura cat mai clara.
Am aflat ca termenul de fobie provine din greaca si inseamna frica, dar si de la zeul grec Phobos care putea provoca teama si panica dusmanilor sai.
Se refera la faptul ca  individul nu-si poate explica, nu poate intelege si nu poate avea control asupra reactiilor sale de teama extrema.

O categorie aparte de fobii sunt sociofobiile si ele se refera la teama de oameni sau de societate.Acestea implica frica de a interactiona cu ceilalti, de a fi evaluat, stanjenit in public.

Comportamentul acestor oameni evolueaza in felul urmator: nu se pot exprima in public, nu pot manca in public, evita sa mearga la toalete publice,etc.

 Printre cele mai interesante sociofobii mi s-au parut :

1 apefobia-teama de a fi atins

2 atelofobia-teama de imperfectiune

3 autodisomofobia-teama de a nu raspandi mirosuri neplacute

4 cainofobia-teama de noutate

5 catagelofobia-teama de ridicol, de a se face de ras

6 corofobia-teama de a dansa

7 didaskaleinofobia-teama de a merge la scoala

8 paraskavedekatriafobia-teama de vineri 13

9 emetofobia-teama de a vomita, mai ales in public

10   decidofobia-teama de a lua decizii

11 shopofobia-teama de a face cumparaturi

In realitate sunt sute de fobii,unele mai ciudate ca altele.

Multe fobii au cauze necunoscute sau neclare.Se considera ca unele sunt preluate de la parinti,cum ar fi teama de serpi.In rest,putem vorbi de chimie,genetica,evenimente traumatizante care pot conduce la aparitia fobiilor.

Aceasta frica obsedanta poate aparea pe parcurs,poate fi declansata de un factor anume sau pur si simplu o persoana este predispusa sa dezvolte aceasta teama excesiva.

Desi capitolul fobiilor cuprinde multe mai multe aspecte,pot sa spun ca ,in final,am ramas surprinsa de cat de multe sunt!

Bunele maniere...Ce sunt alea?

  Daca ar fi sa caut in dictionar,bunele maniere s-ar deduce a reprezenta un comportament sau conduita conform regulilor bunei-cuviinte.In mod normal , acest set de cuvinte n-ar avea nevoie de niciun dictionar pentru a cauta sensul lor ,insa in ultima vreme aceste lexeme par sa isi fi uitat intelesul.  Ce atata politete,amabilitate?Sunt de prisos.Mai bine fac ce vreau,vorbesc cum vreau,nu imi pasa de cum ar trebui sa reactionez sau sa procedez in anumite situatii,eu fac tot ce vreau! M-am saturat de aceasta mentalitate din partea noastra,a tuturor,caci desi nu sunt de acord,si eu sunt supusa de multe ori acestor greseli.

In aceasta idee,n-ar fi deloc rau sa ne reamintim de cei 7 ani de acasa (daca inca ne mai amintim de ei) Eu una,da!

P.S: Las un link cu un clip care este destul de amuzant,avand in vedere ca se adreseaza unor copii dar chiar si asa,poate oferi niste raspunsuri la motivele unora de a avea un comportament deviant.Acela ca n-au pornit cu inceputul...

http://www.youtube.com/watch?v=sap27VlBQ0U